Los fenicios fueron conocidos por su capacidad negociadora y crearon las bases de la tecnología negociadora que presentamos en esta propuesta moderna.
En el Siglo XXI la sociedad ha labrado facultades de búsqueda de acuerdos más racionales y con perspectiva a largo plazo.
Y los fenicios nos mostraron cómo negociar sin destrozar a la otra parte cuidando las relaciones por un bien común.
El 70% del tiempo de un CEO se dedica a negociar interna o externamente por lo que Negociar se ha convertida en una área relevante de las organizaciones. En todos los niveles.
Muchas empresas, como creo que la tuya , tienen una gran cantidad de equipos dedicando muchas horas a negociar acuerdos ( compradores, de relaciones laborales, con proveedores …) más o menos formales. Desde la dirección de operaciones, pasando por la negociación sindical o finanzas.
El negociador bien formado entiende cuándo resulta inútil seguir intentando convencer a la otra parte de la validez de sus posiciones, sin arriesgarse a fastidiarla aún más. También es sabedor de qué concesiones dar y en qué motivo suspender la negociación. Se las prepara a conciencia.
Debe entonces concentrarse en encontrar un preciso equilibrio entre la necesidad, más o menos imperiosa, de llegar al acuerdo con la otra parte y la firme voluntad de preservar los intereses que defiende.
Esta polaridad no exenta de enorme tensión es la base de una tecnología poderosa de negociación.
Paradójicamente negociar implica tensión, resistir, firmeza y a la vez, diplomacia y generosidad.
La verdadera negociación recurre a un cuerpo técnico histórico muy denso. Conocerlo bien confiere al negociador una competencia distintiva cuya eficiencia supera con creces la supuesta eficacia reclamada por los seguidores del hard power o por los incondicionales del win-win.
No estamos hablando por tanto de tácticas “sucias” sino de verdaderos acuerdos que finalmente se implementen factualmente. Los verdaderos negociadores no sólo están pendientes de la firma del acuerdo sino de que sea el mejor acuerdo posible y que éste se cumpla de la mejor manera posible.
Lamentablemente muchos negociadores acaban cerrando acuerdos que no generan el valor promedio previsto. Siempre a mínimos. Pasan rondas y rondas de mesas negociadoras sin llegar a ningún lado. Es cuando la negociación se convierte no en una tecnología sino en una vaga expresión de muchos años de persuasión y de astucia mal entendida, sin un proceso claro ni metas bien diseñadas. Perder tiempo y dinero para su empresa.
Negociamos continuamente, y en muchas profesiones la capacidad de negociar es el elemento diferencial del profesional.
El negociador bien formado, sabe cómo preparar sus negociaciones, entiende cuándo resulta inútil seguir intentando convencer a la otra parte, conoce perfectamente el proceso y está entrenado para sostener la tensión que la negociación provoca.
Negociar implica tensión, resistir, firmeza y a la vez, diplomacia y generosidad. Y sobre todo requiere de un modelo y entrenamiento.
¿Cómo preparar una buena negociación?
¿Como usamos las variables?
¿Que dialéctica persuasiva hemos de usar de forma ética?
Se basa en la diplomacia internacional
Somos partner de nec-otium y Arcante para España y América Latina. Ellos son unos cracks del mundo en negociación internacional.
¿Para que sirve nuestro entrenamiento en negociación ? Te ayudará …
¿Te suena Borders? Te cuento cómo en el último momento no se pudo firmar un acuerdo que salvaba … atención …11.000 puestos de trabajo y de valor alrededor de 450 millones de euros. Si si 450.000.000 euros.
En el verano de 2021 Najafi estaba a punto de cerrar una negociación para poder salvar Borders - un equivalente a “Círculo de lectores” en USA más o menos.
En un momento de la ronda, uno de los negociadores aceleró sobre los importes finales de la liquidación societaria. (Estaba en banca rota)
En ese instante, la aceleración generó un exceso de tensión negociadora que implicó una suspensión técnica de la ronda para realizar una serie de cálculos financieros.
Ya sabes el final ….
La aceleración concesional es uno de los 20 principios y técnicas negociadoras que enseñamos en el curso ( presencial u on line)
Trabajamos sobre los casos de su industria, para los vendedores , para los compradores, para sus equipos negociadores.
- Las 5 estrategias de relación : del conflicto a la cooperación.
- la misión del negociador
- los 4 ámbitos de la negociación
- Definición de la negociación
- El principio de tensión y de resistencia
- La matriz estratégica de la negociación y la noción de ”base de acuerdo”
- Los 2 componentes de los objetivos
- La matriz de medición de tensión
- Las técnicas de estructuración de la negociación o ¿Cómo
ordenar los objetivos en una misma negociación?
- La estructuras más importantes: la graduada y la condicional
¿Cómo avanzar hacia el acuerdo?
- Las escalas de nivel
- Las concesiones.
- El sistema concesional de naturaleza
2 Simulaciones de negociación filmadas – puesta en práctica de la hoja de ruta; debriefing técnico y video: sensibilización a los aspectos de manejo de la tensión negociadora en la manera de desplegar una hoja de ruta. La secuenciación de la entrevista: las fases de de acogida, de exploración, de desarrollo táctico y de formalización de los acuerdos
- El modo de relación
- El modo de creación de la base de concertación
- Las técnicas relacionales en la mesa negociadora
Fundamentos. Dos días. Lo que has leído arriba es todo lo que se practica.
Nivel máster.
3 o 4 días - según las agendas se puede hacer en medias jornadas.
3 días si se ha realizado ya el curso de fundamentos. Y 4 si no se ha realizado previamente.
Para directores y responsables de equipos comerciales. Compradores profesionales y directores de RRHH con grandes cuentas. Responsables de IT O KEY ACCOUNTS con importantes responsabilidades monetarias o con contratos de alto impacto en su empresa. Y por supuestos directores financieros.
más información:
¿Cuantas personas pueden participar?
—> sólo son para 8 personas , y que al menos una vez año realizan alguna negociación
¿Esto es el método Harvard, win win?
No. Pensamos que es un método utópico. Poco realista. Que aborda de forma útil negociaciones domésticas. De hecho es un buen sistema de negociación pero poco realista en la empresa moderna.
¿Tenéis referencias?
Claro. Nos las pides y te las damos. De tu sector por supuesto.
¿Cómo es la formación?
On line o presencial. Aquí te contamos la opción que más nos gusta. Pero nos adaptamos a tus necesidades. Hemos trabajado en empresas privadas y sabemos cómo son las agendas
Importante, el grupo máximo es de 8 personas porque grabamos negociaciones en el entrenamiento. Con este número somos muy rigurosos. El equipo mínimo de participantes ha de ser 4 participantes.
¿Cuánto tengo que invertir?
La formación de fundamentos son dos días , 7h por jornada. 2 sesiones seguidas. En on line, 4 mañanas.
¿Cómo puedo contratar el servicio o tener más información?
Puedes escribir aquí info@delegate-solutions.com
O llamar al +34644024205
¿Si quiero preparar un caso, lo podéis hacer individualmente?
Por supuesto, en general facturamos el 1,65% del montante total de los targets a negociar. Y de los objetivos a conseguir
Por ejemplo, si quiero negociar un montante total para cerrar a un acuerdo a 800.000 euros de volumen o de ahorro, nuestros honorarios son 13.200
Disponemos de un servicio de Training Negociador por bolsa de horas para negociaciones más complejas. Cuéntanos tu caso.
Gracias por llegar hasta aquí. En todo caso espero que te haya hecho reflexionar sobre la importancia de entrenar las habilidades negociadoras.
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